Negociar, y negociar bien, adquiere una importancia vital para
poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables
y sólidas posiciones. Es en este contexto cuando adquieren especial importancia
las habilidades y técnicas que faciliten el proceso negociador, en el sentido
de que pueden ser decisivas a la hora de posibilitar la adopción de posibles
acuerdos, siendo uno de estos elementos la persuasión.
La negociación es un proceso de resolución de
conflictos que trasciende en el ámbito profesional. Negociamos todos los días, en todas
las facetas de nuestras vidas personales y profesionales, aunque a veces no
seamos conscientes de ello. Son numerosas, a
la par que variadas, las facetas de la vida en las que se puede sacar provecho
de esta habilidad social, tanto en el ámbito profesional (a la hora de negociar
un contrato, para motivar a nuestros empleados, etc.), como en el ámbito personal
(para la educación de un hijo, para fijar las obligaciones familiares, etc).
Cuando en cualquiera de estas circunstancias convergen distintos intereses o
voluntades, la resolución de los posibles conflictos de intereses que puedan
surgir pasan por una adecuada gestión de las relaciones personales, y es en
este ámbito en el cual la “capacidad
de persuadir” puede ayudar a
la consecución del éxito.
Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar
nuestro punto de vista de manera voluntaria o, dicho de otro modo,
proponer una línea de acción a una persona y convencerla de modificar su
conducta para ejecutarla. Debe prestarse
especial atención a la importancia que el término “voluntad” adquiere
dentro la definición, ya que que lo distingue de otras habilidades que se
confunden a menudo con la persuasión. Una de ellas es la de “influenciar”, que
es muy parecida pero que se diferencia de aquella en una ausencia total de
voluntad aplicada a la acción, aspecto que define “per se” a la capacidad de persuadir. Esta
diferencia entre ambos conceptos, que puede parecer sutil a simple vista pero
de gran calado si se analiza en profundidad, no se limita al ámbito “conceptual”, sino que también
influye considerablemente en la respuesta de las personas ante ellas.
La “persuasión” desvela fragilidad en las propias convicciones, lo
que unido al hecho de que sea otra persona la que pueda cambiarlas nos hace
sentir débiles y vulnerables, transmitiéndonos una cierta sensación de
inquietud y rechazo. Por el contrario, la
influencia es en gran medida un acto inconsciente, que nos transmite una “falsa” sensación de estar actuando en
libertad. Por este motivo, a la hora de persuadir es de vital importancia
manejar con destreza el “factor
psicológico”, para intentar enmascarar a los ojos de la otra persona las
verdaderas intenciones que nos mueven, ya que será el cumplimiento de este
objetivo el que condicione de manera decisiva la efectividad de la acción. De
ahí la máxima: “Quien más persuade es quien menos interés tiene en
hacerlo”. De hecho, la mayor parte de diálogos
persuasivos se cierran sin tener la certeza de haber logrado un cambio de
actitud por la otra persona (característica inherente a la persuasión), siendo
preciso crear un clima de honestidad y confianza que facilite la expresión de
dudas, ya que a mayor distancia y miedo, más peligro de conformidad
simulada. Por otro lado, si analizamos el proceso de persuadir, podríamos
afirmar que con carácter general sigue una secuencia lógica de etapas, que son las
siguientes:
-Momento de confianza: Se crea un clima de apertura y
empatía con la otra persona, ganándonos su confianza. Desde esta etapa
deberemos ir moldeando nuestra imagen a sus ojos, demostrando seguridad en
nuestros conocimientos y capacidades
-Momento de sondeo: En esta etapa se valoran los
intereses, deseos y necesidades de la otra persona en relación a nuestra
voluntad. Es una etapa para escuchar y recoger información, por lo que no
procede la discusión y la confrontación.
-Momento de intercambio: Es el momento de pasar a la
acción. Se presenta una propuesta, se buscan los puntos de afinidad y se
orientan las preguntas para que la otra persona descubra la forma de modificar
su conducta para aceptar nuestra propuesta. La clave es:
“No me digas por que no se puede hacer,
busquemos cómo hacerlo”.
Como se observa, esta secuencia de etapas guarda cierto paralelismo
con las distintas fases que se dan en todo proceso negociador. De ahí la
afinidad entre ambos conceptos y la estrecha vinculación entre ambos. El
entorno también condicionará a la hora de valorar las posibilidades de
persuadir, en el sentido que un mensaje para ser persuasivo debe ser: emitido
por una fuente creíble, para que el mensaje tenga
efecto, ser competente, para que el receptor se vea obligado a
procesarlo y a tomarlo en cuenta, y debe ser capaz de movilizar emociones
o sentimientos que puedan transformar una actitud.
Por este motivo, no resulta extraño aceptar que cuando esta
habilidad se desarrolla en el ámbito personal (familia, amigos, etc), la
configuración de estos elementos varían en relación a otros contextos (por
ejemplo el profesional). El conocimiento de la
otra persona, desarrollado durante muchos años de relación, aumenta la cantidad
de elementos existentes para valorar su credibilidad, lo que también influirá
de manera decisiva en la evaluación de la “competencia del mensaje” y
de su capacidad para movilizar las emociones necesarias para el éxito de la
acción. Por el contrario, en un proceso negociador llevado a cabo en el ámbito
profesional, el conocimiento de la otra parte suele ser muy limitado y hay que
comenzar desde el principio a moldear una imagen creíble y competente a los
ojos de la otra persona.
Es en este contexto cuando entran en juego tácticas que pueden ser
de mucha utilidad, como la “respuesta evaluativa”, que
consiste en estimular a la otra persona para que nos explique sus ideas,
creencias, posición o dudas, dándole de esa manera una oportunidad para
explicar sus inquietudes y poder disminuir de esta manera el efecto de
negación, posibilitando que esté más abierta al diálogo posterior. No
considero conveniente tratar en este post los distintos recursos
persuasivos (identificativos, normativos y argumentativos), estrategias y otras
técnicas de utilidad a la hora de persuadir, ya que hay mucha literatura al
respecto.
Sin embargo, me gustaría destacar la importancia de un elemento,
sobre todos los demás, para la adecuada gestión y consecución del
proceso: el factor psicológico, que será determinante, igual que lo
es en diversos aspectos de la vida, para un buen manejo de una habilidad social
tan útil y tan usada en el día a día. Por último, les dejo con una frase
que recoge en dos líneas la importancia de la persuasión y el lugar que ocupa
en la sociedad:
‘La armonía consiste en la
conciliación de los contrarios, y no en el aplastamiento de las diferencias’. Jean Cocteau.
Mg. Rubén Enzian.
Director Creativo de Azul Corporación
www.azulcorporacion.com
No hay comentarios:
Publicar un comentario